Le prix présenté au patient est grandement influencé par sa perception de valeur. C’est cette perception de la valeur qui détermine si le prix est bon ou non pour lui. Il est donc essentiel de faire ressortir cette valeur aux yeux du patient.
Chose certaine, l’acceptation d'une chirurgie implantaire engendre des coûts importants pour le patient. Certains patients devront sacrifier leurs voyages et certains devront même emprunter de l’argent à la famille pour y arriver. L’argent est un enjeu pour tous.
Cependant, le portefeuille des patients est rarement le même que celui du dentiste. Cela représente un risque de mal comprendre et mal interpréter le stress du patient quant à l’importance de son achat. Pour certaines personnes, 1000$ représente un énorme montant d’argent auquel ils ont difficilement accès. Certains n'ont jamais eu ce montant dans leur compte de banque. Évidement, ce n'est pas souvent le cas pour un dentiste. Par contre, il faut arriver à se mettre dans la peau de cette personne pour demeurer empathique de manière intègre quant à leur stress à l’égard de l’argent. Pour la plupart des patients, quelques milliers de dollars représentent des économies de plusieurs années.
C'est pourquoi, il faut orienter la consultation dentaire sur les bénéfices positifs sur la vie de ce patient après la chirurgie implantaire. Pour y arriver, assurez-vous de bien cerner le but ultime du patient comme par exemple, "manger un bon steak", "manger un maïs avec ses dents". Donc, il faut faire le lien avec les but pour ne pas dire le "rêve" du patient. La chirugie implantaire est un mal nécessaire pour réaliser son rêve.
La qualité de vie post chirurgie implantaire du patient vaut combien d’argent? Sans doute, tout l'or du monde! La chirurgie n’est guère importante et même qu'elle est un obstacle de souffrance et de peur qui risque de bloquer l'acceptation.
Il faut donc bien comprendre sa situation financière du patient pour ne pas présenter un plan de traitement qui est totalement impossible. Il faut se rapprocher de ses contraintes financières et proposer des solutions adaptées ou un peu hors de portée tout en orientant la conversation sur les bénéfices escomptés et le plaisir du dentition en santé et solide.
On peut se référer au marketing pour mieux comprendre l’influence sur la décision.
Le modèle célèbre proposé par Simon Sinek s’applique très bien à la situation des implants dentaires. Son modèle précise qu’il faut poser les questions dans l'ordre :
Why (pourquoi) : La raison fondamentale qui pousse le patient à l'action.
How (comment) : Remplacer les dents manquantes ou mortes, solidifier les gencives et la mâchoire pour y placer des nouvelles dents.
What (quoi) : La chirurgie implantaire.
Le patient n’achète pas une chirurgie implantaire. Il achète une meilleure qualité de vie qui se compose de :
- Mastiquer avec confiance
- Bonne mastication pour une bonne digestion
- Rester plus jeune plus longtemps en évitant l'affaissement
- Protéger sa santé globale
- etc.
Les raisons qui le motivent ne sont pas les implants dentaires mais sa santé et sa qualité de vie, des raisons fondamentales qui le poussent à agir.
Les implants dentaires sont le mal nécessaire à travers lequel le patient doit passer pour arriver à ses fins. Finalement, le traitement n’est pas important dans l'ensemble du processus, ce sont les bénéfices escomptés et les réels bienfaits ressenties du patient après sa chirurgie qui sont la réel valeur du traitement. Il faut limiter les informations sur la chirurgie en elle-même, parler un minimum des implants dentaires et concentrer la majorité de son temps sur les buts fondamentaux qui poussent le patient à faire cette chirurgie pour amener le patient à se projeter dans son état de bien-être futur.
